Эта проблема особо остро стоит в розничных продажах. Продавцы для того, чтобы осуществить продажу готовы приписать товару не присущие ему свойства. Как отучить продавца врать?

Для начала, сама по себе формулировка «заставить» не верна в корне. Продавец врет покупателю из благих намерений. Просто для него цель «продать» намного ценнее, чем цель «сохранить клиента». Соответственно, для решения этой проблемы нужно работать с мотивацией и целью продавца. Для этого можно применит следующие процедуры:

1. Ввести оценку продавца не по результату продажи выраженному в количестве проданных единиц, а по качеству и количеству ситуаций продажи. Согласитесь, что если продавец качественно поработает с определенным числом клиентов, то неизбежно продаст определенное число единиц товара. Вот и надо оценивать количество и качество контактов. Тогда продавцу не надо будет стремиться «впарить» товар и не надо будет врать клиенту.

2. Проведите продавцам обучение. Желательно чтобы обучение провел специалист владеющий техникой раскрутки убеждений. Заказывая обучение, попросите тренера детально поработать с убеждением что надо не продавать, а сохранять клиента. В результат обучения продавец должен осознать, что «криво» проданный товар принесет больше вреда, чем пользы.

В итоге получаем, что для достижения качества обслуживания клиента вам необходимо оценивать работу продавца не по конечному результату его работы (количество проданного товара), а по количеству и качество созданных для достижения результата предпосылок (количество отработанных клиентов и качество работы).

Статья "Как заставить отдел продаж работать".

Статья "Что мешает отделу продаж работать эффективно"

В оглавление справочника...